以前，傳統的商業模式是：努力把一個產品賣給100個人。

如今的商業模式是：把一個產品賣給一個人100次。

這就說明了復購的重要性。

社群營銷這兩年會這么火爆，核心的原因就是：他給了一個商家可以跟客戶再次溝通的機會。

以前不管是做淘寶還是實體店，客戶只要離店，就跟老板沒有關系了。

店內有新品、搞活動，沒有辦法通知到客戶，而做了社群，就能通過社群營銷去直接觸達用戶。

復購率可分為“用戶復購率”和“訂單復購率”：

▲用戶復購率＝單位時間內：購買兩次及以上的用戶數/有購買行為的總用戶數

▲訂單復購率＝單位時間內：第二次及以上購買的訂單個數/總訂單數

那我們怎么通過社群營銷的方式來提高復購率呢？

我們先來看一個成功的案例：步步高通過社群營銷提高復購率30%。

步步高在2018年4月開始做社群營銷，它與步步高“Better購”小程序相互關聯，相互引流。

最開始只有十家門店嘗試社群運營，平均每家門店的社群用戶數3500名，共計35000位用戶數。

數據顯示，這35000名用戶貢獻了30%訂單量。

過去一年多，最原始的社群成員，仍然有19.22%用戶頻繁下單。

他們是怎么做到的呢？我們從建群、日常運營、活動運營三方面簡單來拆解下。

1-建群

以門店為單位，收銀員在消費者買單后，引導顧客掃二維碼進群。

為了鼓勵收銀員積極拉群，步步高規定，前100名社群用戶每拉新一位用戶獎勵給收銀員0.5元；100人以的社群上每拉新一位用戶獎勵給收銀員1元錢。

此外，步步高還在門店投放宣傳海報、X展架、派發傳單，引導客戶進群。

并將后臺會員系統中會員電話導出來，把以往的會員加為微信好友，再拉群。

2-日常運營

借助小程序的“秒殺”、“拼團”，在每周一、三、五會固定推出相應的促銷活動來吸引社群用戶關注，培養用戶持續消費的習慣。

做社群營銷，控制節奏是非常重要的，每天固定在上午10點、12點、下午3點、晚上6點，做秒殺活動，慢慢的養成客戶在固定時間去搶購的習慣，提高復購率。

為了減少運營成本，步步高使用了第三方工具來實現社群的統一管理，只需在后臺提前設置好，到時間就能同時自動推送到多個群，減少人力成本。

3-活動運營

社群的天然屬性使得用戶有一個自然的衰變過程，因此不定期舉行各類裂變活動，裂變更多的社群資源必不可少，比如，轉發裂變海報到朋友圈，積攢領取大額優惠券/免費領取小禮品等等。

這就是步步高的社群營銷模式，能讓你得到什么啟示呢？

那反觀我們自身的情況，如何通過社群讓更多用戶重復購買我們的產品？

主要有5個具體步驟：篩選用戶——挖掘痛點——對癥下藥——氛圍打造——促銷策略。

①篩選用戶

通過觀察用戶數據和行為表現，篩選出學習頻率高的學員作為重點轉化對象。

再進一步講，比如查看學員的學習打卡率、朋友圈、學習群分享的互動的話題內容來初步判斷學員學習的意向度高不高。

②挖掘痛點

前期可以通過問卷收集，后期可以一對一私聊，了解用戶想要學習哪方面內容？了解用戶學習中的困難是什么，讓用戶知道你懂她的難處，能夠體諒他的痛苦，一點點深挖用戶的痛點，使其發生共鳴時，提供解決方案，比如一些列套餐課程，幫助用戶消除痛苦，用戶會非常感激你。

■（長投學堂新學員需求問卷）

這點非常重要，我看過很多現在社群做轉化，大部分是直接發產品鏈接，不清楚用戶心理是怎么想的，你怎么可能賣出東西來，直接推的產品跟用戶需求不匹配，硬推只會被當成垃圾信息過濾掉，不會有成交。

③對癥下藥

為用戶提供正真有價值的產品，可以幫助用戶變得更好。

在推自己的產品前，先問問自己如果是這個產品的購買用戶，你會買嗎?

一定要自己認可你在推的產品是正真有價值的，否則你的業務線是絕對走不長的。

給用戶提供的產品有很多種，可能是實體的，可能是虛擬的，價格怎樣，包含什么內容，使用效果咋樣等等都需要向用戶介紹清楚，解決用戶的疑慮，讓用戶買的放心。

不要夸大產品的效果，不然用戶使用后低于預期效果，什么轉介紹或者續購就統統沒有機會進行下去，這個用戶的價值也就是這么一點，堅決抵制割韭菜。

④氛圍打造

在推售你的產品時，發揮社群的社交屬性，營造瘋狂搶購的場面，給客戶一種儀式感。

打造氛圍的幾個參考點：訂單雨、接龍模式、拼團優惠。

⑤促銷策略

促銷信息作為轉化的臨門一腳，是能夠轉化成交的關鍵。

促銷形式一般包括：打折、送優惠券、減免、買二送一、有贈品、套餐、團購等，促銷的具體力度需要考核成本和ROI來確定。

還可以通過限時、限量、限購，免費、優惠、倒計時催促用戶快點下單，減少用戶的流失。

一個具有高度黏度的社群，才可能實現復購率的不斷增長。

但同時，復購率的高低也與社群的產品輸出、內容輸出有關，與社群的組織結構、產品的質量有關。

總的來說，做社群營銷其實有很多的技巧，但商家也要找好著力點，順應自己的發展，不能東施效顰，照搬原樣，那樣肯定不能得到客戶的認可。商家要靈活運用各類營銷策略，從中找出重點，這樣才會讓商品銷量有所提升。