理財(cái)經(jīng)理如何開展社區(qū)營(yíng)銷？

發(fā)布時(shí)間：2023-08-19 10:01:12 來源：網(wǎng)絡(luò)投稿

1分析社區(qū)內(nèi)客戶群

客戶群龐大繁雜，因此我們業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)象不是小區(qū)，甚至也不是居民個(gè)體，而是在這個(gè)區(qū)域內(nèi)所存在的關(guān)系群體（一個(gè)有相互關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)，包含類似的社群精神和社區(qū)情感）。

社區(qū)里有哪些關(guān)系群體呢？他們有著相似的精神、情感和生活方式？一提到社區(qū)的群體，可能首先想到的就是那一群廣場(chǎng)舞大媽。的確，她們現(xiàn)在在社區(qū)金融營(yíng)銷中風(fēng)頭正盛，但我們?cè)傧胍幌耄藦V場(chǎng)舞群體以外，還有親子群、車友群、驢友群、麻將群、運(yùn)動(dòng)健身群、吃貨烹飪?nèi)?hellip;…

進(jìn)行社區(qū)客戶群分析，將金融服務(wù)扎根社區(qū)的第一步。可以對(duì)不同群體進(jìn)行分析，進(jìn)而從不同側(cè)重方面服務(wù)好，就為我們成功融入社區(qū)奠定了基礎(chǔ)。

在群體分析方法上，可以先通過物業(yè)走訪、居民走訪和社區(qū)商圈走訪進(jìn)行摸底調(diào)研，再通過結(jié)構(gòu)化的方法，對(duì)群體消費(fèi)偏好、行為特征和金融服務(wù)需求等進(jìn)行歸納總結(jié)。

2定位客群營(yíng)銷入口

當(dāng)初步的社群分析完成之后，我們?cè)偃徱曔@些小區(qū)，看到的不再是一棟棟住宅樓、一個(gè)個(gè)居民個(gè)體，而是人和人之間的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，以及其中關(guān)鍵的網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)（影響力中心）。這將是我們業(yè)務(wù)拓展、客戶關(guān)系維護(hù)以及后期客戶轉(zhuǎn)介、經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。

社區(qū)支行開業(yè)前就需要確定“入口”。入口，就是能夠大量導(dǎo)入客戶流量的渠道，他們常常是附近居民的聚集點(diǎn)和活動(dòng)點(diǎn)。如社區(qū)商超、美容店、汽車美容店、洗衣店、社區(qū)活動(dòng)中心、小區(qū)會(huì)所等。確定“入口”后，開始考慮：如何將這些居民流量轉(zhuǎn)化為客戶流？這些客戶的價(jià)值如何？轉(zhuǎn)化成本高不高？……這一系列的問題了。例如小區(qū)會(huì)所，客流量基本為本小區(qū)業(yè)主，轉(zhuǎn)化成本較高，但客戶價(jià)值也高；相反在商超，客流量大，轉(zhuǎn)化成本較低，但客戶價(jià)值參差不齊。

值得注意的是，當(dāng)理財(cái)經(jīng)理初入某個(gè)社區(qū)展開營(yíng)銷時(shí)，需要大量的客戶積累，此時(shí)，應(yīng)當(dāng)首選流量大、成本低的“入口”；而當(dāng)理財(cái)經(jīng)理已經(jīng)進(jìn)入某個(gè)社區(qū)，且有了一定的客戶積累時(shí)，便可以選擇重點(diǎn)“入口”進(jìn)行突破，提高價(jià)值客戶的比重。

3活動(dòng)引爆重點(diǎn)客群

確定了營(yíng)銷的客戶群體，也找到了營(yíng)銷“入口”，這時(shí)，我們就需要找到迅速找到突破和切入的方法。突破和切入的目的是短時(shí)間內(nèi)批量獲取大量客戶，擴(kuò)大品牌知名度和網(wǎng)點(diǎn)影響力，因此需要在社區(qū)支行開業(yè)初期精心設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)。

制定和選擇營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)盡量關(guān)注以下幾個(gè)目標(biāo)：覆蓋社區(qū)主要群體、一次性批量獲客、影響力大。例如，某社區(qū)銀行開業(yè)前一個(gè)月聯(lián)合社區(qū)周邊近10個(gè)水果銷售商，進(jìn)行“XX社區(qū)銀行，身邊的實(shí)惠”——開卡送新鮮水果活動(dòng)，每周100個(gè)名額，連續(xù)4周，領(lǐng)取水果分時(shí)間分階段。活動(dòng)形式簡(jiǎn)單有效、周期長(zhǎng)，在社區(qū)造成轟動(dòng)效應(yīng)，并帶來后期的客戶頻繁接觸機(jī)會(huì)。

4持續(xù)提升客戶價(jià)值