各位橙語(yǔ)堂的橙汁朋友們，大家晚上好，非常高興今天有這個(gè)機(jī)會(huì)和大家一起分享這個(gè)大額基金定投的話題。

在這兒呢，首先給大家傳遞一個(gè)信心，就是基金定投其實(shí)一點(diǎn)也不難，至少?zèng)]有我們想想當(dāng)中的那么難給客戶推廣。至于大額基金定投，我個(gè)人認(rèn)為還是有一些運(yùn)氣的成分在里面，因?yàn)椴皇俏覀冇龅降拿恳粋€(gè)客戶都適合做大額定投。

但是，定投是有一定的方法，這也是為什么我們前期在和橙語(yǔ)堂包括程老師溝通的時(shí)候，最終確定的主題是一百萬(wàn)大額定投，是有過(guò)猶豫的。為什么會(huì)有猶豫呢，因?yàn)槟靡粋€(gè)月投一百萬(wàn)這個(gè)案例來(lái)講，感覺(jué)會(huì)不會(huì)誤導(dǎo)大家，畢竟日常工作中能遇到這樣的客戶比較少，如果說(shuō)在講這個(gè)案例中不能給大家一些可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)的話，那么這個(gè)案例的意義也就不大。

但是經(jīng)過(guò)總結(jié)提煉分析以后，還是覺(jué)得不管是大額定投還是普通定投，都是有一些方法在里面的。推廣運(yùn)用的方法只要大家掌握了，應(yīng)該來(lái)說(shuō)，就不會(huì)那么害怕給客戶講基金講定投了。具體是什么方法呢？這也是我一些個(gè)人總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)吧，不見得適用于每一個(gè)客戶，但相信還是會(huì)有一定的借鑒意義。

主題

那么我們就正式進(jìn)入今天的主題了，大額定投案例分析。我今年以來(lái)成交了兩單大額定投，客戶A是月投60萬(wàn)，客戶B是月投100萬(wàn)。其中月投60萬(wàn)的客戶是今年3月做的，后來(lái)介紹TA的朋友B也一起來(lái)做。這兩個(gè)客戶有一些相似的地方，比如他們都是支行行長(zhǎng)介紹的高凈值客戶。

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月投60萬(wàn)的客戶A

在于客戶A接觸的過(guò)程當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶，說(shuō)話方式比較謹(jǐn)慎，語(yǔ)速也很慢，溝通的時(shí)候，眼睛會(huì)很專注的盯著你，然后保持微笑，時(shí)不時(shí)的會(huì)提一些疑問(wèn)出來(lái)。貌似我這邊遇到的大多數(shù)高凈值客戶都是這個(gè)范兒。同時(shí)客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度也很明確，基本只考慮保本理財(cái)，期限只考慮短期。如此冷靜、理性、克制的一個(gè)客戶，乍一看不就是咱們經(jīng)常說(shuō)的典型的保守型客戶嗎？

其實(shí)內(nèi)心有一個(gè)不同的聲音在告訴我，這個(gè)客戶應(yīng)該沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，很可能TA是一個(gè)有故事的人。因?yàn)椋诤涂蛻艚涣鞯倪^(guò)程當(dāng)中，大到國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展，小到子女教育，客戶他都有自己的獨(dú)到見解。那么這樣的高凈值客戶，怎么會(huì)在投資上面如此的被動(dòng)呢？很多時(shí)候，保守只是我們理財(cái)師面對(duì)不確定的人性的時(shí)候，為了快速的界定問(wèn)題，本能的會(huì)給客戶貼一個(gè)主觀的標(biāo)簽。

那這一點(diǎn)，我自己以前也是走過(guò)一些彎路。但現(xiàn)在我對(duì)保守、激進(jìn)這樣的詞匯會(huì)保持一些警惕。其實(shí)大部分理財(cái)保守的人要么是因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，也就是說(shuō)客戶自己對(duì)某個(gè)領(lǐng)域不是太熟悉，不得不保守；要么是由于一些特殊的原因，客戶對(duì)這部分資金主動(dòng)采取了謹(jǐn)慎保守的策略。比如說(shuō)，客戶會(huì)把高風(fēng)險(xiǎn)的投資放在其他的地方，像股市、信托，或者在其他銀行買基金，而另一部分資金就按照保守的策略配置。我在工作當(dāng)中是遇到過(guò)很多這樣的案例的。