最近幾年關于實體店的話題，大都是悲觀大于樂觀。談實體店色變。作為實體店經營者好像嘗試了很多的方法，都很難改變經營面臨的困境。特別是這兩年又受疫情的影響。

事實上，也很難有哪一種方案能迅速的改變一個實體店的的經營情況。特別是提問者所說的，讓淡季的生意火起來。

但，從實際的市場中可以了解到，那些不斷“折騰”的實體店，生意最起碼要比同行競爭對手要好的多。從這個角度，交流一些實體店淡季經營的想法，僅供參考。

01

淡季與旺季的概念，會逐漸被淡化

每一個行業在傳統的經營中都會有淡季與旺季之分。之所以做這樣的劃分，是根據消費者的購買習慣，或者消費的季節性決定的。比如，服裝業的夏季服裝與冬季服裝。這都是有明顯的淡旺季之分。

消費者的購買習慣，比如一些節假日，特別是我們的傳統節日，比如中秋，國慶，春節，幾乎是很多行業的銷售旺季。

而目前的實體店經營者會發現，所謂的銷售旺季并不“旺”。甚至是和淡季的業績懸殊不大。這主要是目前的市場已經進入了淡旺季并不明顯的情況。主要是以下兩種原因：

1.消費者購買產品的習慣發生了很大的改變。并不會因為某一個行業淡旺季，而是根據自己的實際需求時間而產生購買行為。

2.各大電商平臺的“電商節”打破了線下實體店淡旺季的時間節點。這是很多行業傳統的淡旺季被逐漸淡化的主要原因。比如，對于很多的行業來說，國慶節是傳統的銷售旺季，但逐漸被電商的雙十一所取代。更多的消費者會關注電商的雙十一。

我們之所以談到淡季與旺季逐步被弱化的這個觀點，是為了實體店經營者應該調整自己的經營思路。也就是淡季不等待，同樣需要主動出擊。也就是我們經常提出的，淡季的市場，旺季的思想。

02

實體店如何做好淡季的經營，實現“淡季不淡”。

一．調整產品結構，優化淡季可以銷售的產品

事實上，作為每一個行業的生產廠家，都會有應對淡旺季的產品策略。也就是針對傳統的銷售淡季，會推出應對市場的產品，比如特價機，季節需求量較大的產品。

進入銷售淡季，作為實體店經營者首先要調整自己的產品結構。要把產品規劃的思路，不要局限于常規性銷售的產品。

1.自己經營的行業產品，做出產品結構優化，集中淡季顧客需求相對較大的產品。做好這類產品的陳列，推廣等工作。淡季產品不要全面出擊，而是要找出有競爭力的產品，集中推廣。

2.找到跨行業的相關產品。這是很多實體店老板很少在淡季去做的事情。目前市場低迷，實體店的經營成本不會因為淡季而減少。這時候需要調整產品思路，但進入淡季自己行業產品需求很小時，完全可以找到跨行業的產品進行銷售。這類產品大都是季節性很強的產品。

所以，進入銷售淡季，實體店經營者找到跨行業的產品進行銷售，是完全可以嘗試的。

二．制定回訪老顧客方案，實現轉介紹的目標

行業進入銷售淡季，意味著需求減少，目標消費者減少。在這個階段從市場推廣的角度，推廣成本高，效果較差。所以，要想辦法從其它的角度找到切入點。

對于實體店經營來說。每一個實體店都會有自己大量的老顧客資源。只是行業不同老顧客的情況不同。有些實體店都有自己的老顧客檔案。所以，利用老顧客資源可以做淡季的推廣工作。可以達到如下的淡季經營目的：

1.老顧客回訪，合理收取服務費

對于有些行業的產品，實體店是需要負責一些售后服務工作。有些產品屬于保修期內，有些是超出規定的保修期。

通過電話，上門等進行老顧客回訪，一是可以提升自己的售后服務質量。同樣，對于一些超出規定的保修期，可以收取一定的費用。也會有一些保養類的項目。

2.利用老顧客資源，轉介紹，尋找新的目標顧客

淡季做老顧客的回訪，主要的目的是想通過老顧客了解一些市場需求信息。爭取到老顧客能夠轉介紹一些新的目標客戶。這樣節約了推廣成本，同時，老顧客轉介紹的客戶成交率也是非常高的。當然，需要制定一些鼓勵老顧客轉介紹的優惠方案。

淡季進行老顧客的回訪工作，主要是要制定具體的回訪方案。要讓老顧客得到實惠，才能調動老顧客的積極性。實現我們淡季老顧客轉介紹的目的。

三．與跨界的行業合作，異業聯盟，借勢他們的旺季

當自己經營的行業進入銷售淡季，所采取的市場策略確實難度會很大。這個時候也可以去找當地的其它關聯行業。而在這些關聯行業是進入銷售的旺季。這樣可以利用他們的旺季人流量，結合銷售自己的產品。

1.尋找當地跨行業的商家合作，主要是利用銷售淡旺季互補的優勢。也就是自己行業處于淡季的時候，合作的商家所經營的行業是屬于銷售旺季的。這樣可以利用流量的優勢。

2.異業聯盟主要是進行聯合銷售，比如，自己經營的產品可以作為其它行業做市場推廣時的贈送品。這種形式主要找當地經常進行市場推廣活動的商家。

在當地找到自己適合的不同行業，結成銷售聯盟，可以最大化的彌補淡旺季之間的銷售業績差別。

總結：

實體店要實現淡季的生意“淡而不淡‘。其實，最主要的還是和實體店平時的經營有一定的關系。這需要經營時間的沉淀，在當地市場地位決定的。

而實體店在行業處于淡季時候，可以采取以下三個方面的經營策略：調整產品結構，優化淡季可以銷售的產品。制定回訪老顧客方案，實現轉介紹的目標。與跨界的行業合作，異業聯盟，借勢他們的旺季。